Lifestyle business

История работы с немецким партнером.

Мы давно хотели начать работать с немецким рынком более плотно, но как-то не доходили руки. Однажды представился подходящий момент – я нами связался представитель немецкой компании, партнер MySQL на DACH территории (Германия, Австрия, Швейцария). За 4 года работы с MySQL они довели долю немецко-говорящего рынка до 10% от общемировой суммы продаж. В какой-то момент они решили расширяться и занялись поиском потенциальных партнеров в смежных областях и вышли  таким образом на нас.

Мы пообщались несколько раз по телефону и остались довольны друг другом. Полной уверенности что дело пойдет у нас не было, но желание попробовать было. Мы заключили договор, составили план работ, основали совместную компанию и внесли деньги в уставной фонд.  Что интересно, компанию оказалось проще и быстрее зарегистрировать в Великобритании, меньше бумажной волокиты.

Работать по схеме MySQL для нас было дорого (фиксированная сумма в месяц плюс процент с продаж), поэтому мы решили делить пополам расходы и доходы. Здесь есть тонкий момент – может показаться что эта схема не учитывает предшествующий уровень наших продаж в DACH, т.е мы сразу начинаем делиться тем, что исконно наше. Но, если взглянуть с другой стороны, после расторжения договора мы остаемся с повышенным уровнем продаж, а наш партнер ни с чем. В среднем случае примерно то на то и выходит.

Первым делом наш партнер перевел часть вебсайта на немецкий язык. Мы решили, что перевод интерфейса самого продукта и документации на данном этапе не будут оправданы. Объем документации дсоаточно велик и часто обновляется. Поскольку продукты у нас расчитаны не на чайников, это не должно быть особым препятствием. К слову сказать, MySQL тоже изначально пошел этим путем 

Совет: подумайте заранее о выборе CMS для вебсайта, которая поддерживает несколько языков. Мы об этом заранее не подумали и пришлось прикручивать такую систему к живому вебсайту.

С организацией саппорта было проще – мы использовали хелпдеск собственной разработки, поэтому завести новую компанию с организацией совместного доступа проблемы не было.

Немецкий партнер прозвонил пару десятков наших клиентов в Германии на предмет получения отзывов, комментариев и пожеланий. Паралельно он попытался продать им дополнительные лицензии, но особого успеха не имел. Опрос показал что потенциал есть, но еще много над чем нужно работать.

Следующим этапом он посадил девочек на телефон и они прозвонили 300 своих клиентов, которым ранее продавали MySQL (наша программы могут подойти почти всем, кто использует MySQL). Cold calls дали нулевой результат.

Далее партнер разместил ссылки на наши программы на немецких даунлоад и тематических вебсайтах куда нам не удавалось попасть самостоятельно. Разослали пресс-релизы небольшому числу редакторов немецких журналов. Это дало определенные результаты в виде трафика и некоторого увеличения продаж. Так же его сотрудники отвечали на звонки и емайлы, иногда консультируясь с нами.

К сожалению партнеру не удалось пропихнуть статью в PHP Magazine (он хвалился застольным знакомством с редкатром, но что-то не заладилось) и в рассылку MySQL (тоже что-то не срослось). Прирост в продажах был заметен только первые полода, а затем все остановилось. Партнер потерял интерес или просто не знал что еще предпринять в условиях ограниченного бюджета. Для сравнения – на начальном этапе продвижения MySQL в Германии они потратили более 100К евро. У нас такой возможности не было. Примерно через год бесперспективность затеи стала очевидна и мы разошлись. В данный момент компания все еще находится в процессе закрытия, но это вопрос технический.

Можно сказать, что в целом результат оказался положительнымю За год совместной работы продажи в Германии выросли с 7 до 9 процентов от общих продаж и продолжают оставаться на том же уровне. Не так давно PHP Magazine обратился к нам сам и написал хорошую статью не прося ничего в взамен.

К сожалению прироста в продажах было недостаточно, чтобы продолжать сотрудничество. 

Возможные причины неудачи:

1. Размер компании-партнера. Партнер для нас был великоват. Его опыт продвижения не подходил под наши ресурсы и наоборот.
2. Недостаточный опыт партнера в нашей области (веб-технологии).
3. Наши продукты еще не готовы, чтобы их мог продавать кто угодно.