Записки о софтверном бизнесе

Продажи корпоративным клиентам

October 15th, 2007 Posted in Uncategorized
Продажи большим корпорациям в отдельных случаях могут потребовать много времени и усилий. В процедуру принятия решения о покупке обычно вовлечено более одного человека и существует множество дополнительных препятствий. Вот краткий список того, с чем может придется столкнуться.

1. Разные люди пробуют продукт и принимают решения

Типичный пример – продукт скачивает и изучает программист, а решение о покупке принимает его менеджер, или менеджер менеджера. Несмотря на то, что программист сам решения принять не может, он ваш лучший друг и союзник в этом деле. Нужно помочь ему представить продукт и его возможности в лучшем виде перед своим начальством.

2. Требуемые документы

Многие компании потребуют заполнить форму вендора, чтобы внести вас в свою базу данных. Делается это для того, чтобы если им нужно будет заказать еще одну копию продукта, они могли составить заявку на покупку, сославшись на ваши данные. Обычно они присылают фому в Excel, которую нужно заполнить и отослать обратно. Иногда ее приходиться отправлять факсом или бумажной почтой. Реже эту форму можно заполнить прямо в онлайне.

Если вы принимаете платежи не напрямую, а через компанию-регистратора, то в форме просто указываете данные регистратора. Тем компаниям, которые вносят информацию о вендорах в свою базу данных вручную можно послать вот такую ссылку http://www.swreg.org/contact.htm (если вы пользуетесь SWREG). Если у вас другой регистратор или вы принимаете платежи самостоятельно – подготовьте шаблон со всей нужной информацией заранее. 

3. Способы оплаты

В некоторых случаях компания может сразу оплатить продукт. Многие компании и правительственные/военные/образовательные организации могут оплатить только посредством purchase order. Purchase order (PO) это документ - обязательство оплатить товар, с указанием цены, количества и сроков. Он подразумевает немедленную отгрузку товара или отправку ключа, в то время как срок оплаты может составлять 30, 45, 60 итд дней. (NET 30, NET 45, NET 60).

В большинстве случаев компании оплачивают PO вовремя, но бывают случаи, что оплаты приходится ждать несколько месяцев или больше года. Использование ключей с ограниченным сроком действия может помочь компании выполнить свое обязательство вовремя.

4. Реселлеры

Некоторые компании по закону или по внутренним правилам не могут просто так купить товар у произвольного вендора. Многие правительственные организации могут покупать что либо только у компаний, зарегистрированных в их стране или даже штате. Здесь на помощь приходят реселлеры – посредники между покупателем и продавцом. Реселлер ожидает от вендора скидку в 10-20%, которая будет являться его прибылью. Иногда реселлер продает продукт дороже цены вендора, но вы уже об этом не узнаете. Реселлоров стоит рассматривать как неизбежное зло или добро, ибо без них продажа не состоится.

Чаще всего реселлеры обращаются к вам, говоря что у них есть клиент, желающий купить один или несколько ваших продуктов. В редких случаях вы можете обратиться к знакомому реселлеру сами, если у вас есть потенциальный клиент, которой, например, может купить только у компании из штата Нью-Джерси. Мне в такой ситуации помог Software House International (shi.com), хоть это и заняло у них три месяца.
5. Нужен ли мне весь этот геморрой?

Может и не нужен, но если вы не продадите вы, продаст кто-то другой. К тому же всегда есть ненулевая вероятность, что компании понадобится еще несколько лицензий или другой продукт, производимый вами. 

Не стоит путать продажи большим корпорациям с продажами корпоративного софта. Разница объяснена вот здесь.

----------------------------------------

Роман пишет о каналах продажи софта для медицинских учреждений. Miku опубликовал интервью со мной. Читайте здесь. От читателей Сергея Жуковского - идеи по раскрутке блога. Коллективный разум рулит.

  1. 6 Responses to “Продажи корпоративным клиентам”

  2. By Aborigen on Oct 15, 2007

    Мне понравилось…было бы что продавать.

  3. By joshua on Oct 15, 2007

    Да, личностный подход рулит в любом бизнесе.

  4. By Сергей Жуковский on Oct 19, 2007

    супер :)
    в закладки

  1. 3 Trackback(s)

  2. Oct 19, 2007: Почему Стремление в On-Line Губит Ваши Деньги?
  3. Nov 6, 2007: Софт на Ближнем Востоке: Где водится клиент
  4. Mar 26, 2012: Полезные статьи по бизнесу | НАУЧИТЬСЯ ОБЩАТЬСЯ С ЛЮДЬМИ

Post a Comment