Продажи как зеркало семейной жизни
November 1st, 2007 Posted in Бизнес |
Процесс покупки софта сродни семейной жизни. Сначала потенциальный покупатель оценивает вашу программу, а вы отвечаете на его вопросы, стараясь всячески ему понравиться (ухаживание). Потом происходит или не происходит покупка (свадьба). Дальше начинается самое интересное (семейная жизнь). |
Неправы те, кто считают, что на покупке все заканчивается и нужно бежать искать новых покупателей. Новых покупателей нужно начинать обрабатывать с нуля, вы еще не заработали их доверие. Тот, кто не продает ничего существующим покупателям - выбрасывает львиную долю потенциального дохода.
У меня например заложено, что на протяжении наших отношений с покупателем он должен потратить сумму втрое большую? чем изначальная покупка. Вот список чего я хочу-могу получить от уже существующего клиента:
- покупка саппорта
- покупка апгрейдов
- покупка дополнительных лицензий для коллег по работе
- покупка других ваших продуктов со скидкой
- покупка дополнительных сервисов (плагины, хостинг, тренинги итд)
Из области действий, не приносящих немедленной прибыли:
- он может стать аффилиатом и продвигать программу в своем кругу
- от него можно заполучить testimonial для размещения на своем веб-сайте
- его можно раскрутить на полномасштабную success story
- он может прислать вам ссылку на вебсайт, сделанный с помощью вашей программы, чтобы вы разместили ссылку у себя
- он может рассказывать друзьям, знакомым и коллегам о вашей программе
- он может поменять работу и купить вашу программу на новом месте
Разумеется, чтобы все это работало, придется потрудиться. Покупатель должен оставаться доволен на протяжении всего срока ваших отношений. Нужно побуждать его пользоваться программой и это должно приносить удовлетворение. Чем больше уз его связывает с вашей компанией, продуктом или сервисом - тем лучше.
Как сделать привязать клиента к вашему продукту?
Сделать это не просто, а очень просто. Сделайте для клиента больше чем он ожидал. Дайте ему с покупкой что-то бесплатное в придачу. Дайте ему квалифицированный совет по вопросу, не имеющему прямого отношения к вашему продукту. Потратьте время на его обучение, подскажите ему что почитать, какие обучалки посмотреть. Вовлеките его в жизнь компании, дайте возможность общаться с другими пользователями. О методах построения комьюнити читайте здесь.
Удачных вам продаж.
Схожие мысли описаны у Сергея Петрова: Кинетика трафика.
———————————–
Понравилось? Дальше еще интереснее. Подпишись через RSS.
6 Responses to “Продажи как зеркало семейной жизни”
By Eltheriol on Nov 3, 2007
Я опубликовал статью Что такое RSS-подписка? у себя в блоге.
Думаю, она будет полезна Вашим читателям и повысит число Ваших подписчиков.
By pnv82 on Nov 20, 2007
Ох, хорошая заметка, до части вещей дошли сами, а часть новых.
А не расскажите подробнее, как эффективнее добиться success story? Или, вернее, в каком виде и качестве этого лучше добиваться от корпоративных заказчиков?
By Сергей Корнилов on Nov 20, 2007
С success story все достаточно просто - берешь любого покупателя из компании пожирнее и спрашиваешь его, не хочет ли он помочь. Желательно чтобы вы уже обменялись несколькими сообщениями и отношения были доверительные. Если он соглашается - посылаете ему заранее подготовленный опросник.
Только нужно быть готовым что у них это займет время и не все доведут до конца. Правильнее общаться по телефону, а потом перенести на бумагу и послать ему на одобрение. Если заказывать у профессионалов, то они именно так и делают. Ну а мы по старинке, емайлами.