Lifestyle business

Эффект скидки

Скидки любимы как продавцами, так и покупателями. Первым она дает заработать немного больше денег, вторые получают искомый товар дешевле.

Вот результаты небольшого эксперимента со скидкой.

В августе 2007 года мы выпустили шаблон - дополнение к основному продукту. Цену сделали 99 долларов, разослали сообщение пользователям. За полтора месяца было продано X лицензий шаблона.

К этому времени мы подготовили еще один шаблон, и стали продавать их вместе, т.е. пользователь получает в два раза больше за те же 99 долларов. Сделали рассылку. За следующие полтора месяца продали еще примерно Х лицензий.

Перед Новым Годом мы слегка обновили оба шаблона и обявили скидку в 20 долларов. За следующие 10 дней было продано 2*Х лицензий, т.е. столько ко же, сколько и за три месяца до того. Не стоит еще забывать, что во время рождественских каникул продажи корпоративного софта обычно снижаются.

Можно сделать вывод, что сэкономленные 20 долларов перевешивают в мозгу покупателя потраченные 79. Разумеется, сыграли роль и другие факторы, такие как обновления в новой версии и эффект множественного напоминания.

Из моего опыта могу сказать, что не работают постоянно действующие или очень крупные скидки. Примеры такой стратегии можно видеть в местах с больших потоком туристов ( Going out of business. Everything is 80% off). В софтверном бизнесе такое ни к чему. Крупная скидка дает кратковременный эффект. Пользователи привыкают покупать дешевле и будут откладывать покупку, рассчитывая серьезно сэкономить на распродаже.

Что работает:
- скидки с ограниченным временем действия
- скидки на относительно небольшие суммы
- бонусы (купи одну программу и получи любую вторую бесплатно)

Тема бонусов и скидок и их влияние на принятие решения о покупке вообще очень интересна. Классический пример с будильником и ноутбуком хорошо описал Давыдов.

Получается интересная вещь – человек зарабатывает и тратит в долларах (рублях, тугриках), а экономит в процентах. «Купить в два раза дешевле» действует на мозг убедительное, чем «купить на Х дешевле».

Возвращаясь к скидкам – есть категория людей, которая почти ничего не купит, если им не предоставить скидку или бонус. Хорошая скидка действует на них так же, как на ловеласа пара стройных женских ножек, заставляя кровь быстрее бежать по жилам. Может быть они прицениваются к вашему продукту прямо сейчас. У вас есть что им предложить?

Еще пример из жизни. Возьмем два продуктовых магазина с примерно одинаковыми ценами и на одинаковом расстоянии от дома. В первом из них всем покупателям дают бесплатную карточку, которая дает скидку на определенные товары. Покупатель берет в обоих магазинах одинаковый набор продуктов на 100 долларов, но при этом на первом чеке он видит, что карточка дала ему сэкономить 8 долларов. Куда ему  больше захочется пойти в следующий раз?

------------------------------------ 

О том какие факторы могут перевесить денежный бонус, размышляет Макс Крайнов. Роман делится секретом, как привлечь внимание прессы интересным материалом.