Записки о софтверном бизнесе

Кто важнее, клиент на 3000 баксов или клиент на 10 баксов?

January 24th, 2008 Posted in Uncategorized
Директор компьютерного магазина «Технобум» В.Недалеких вглядывался в цифры на экране своего ноутбука. За окном уже стемнело. Обычно в это время директор обедал дома в кругу семьи или допивал вторую кружку пива в баре за углом, но сегодня он был занят важным делом.

Недалеких анализировал продажи за прошедший квартал и мучительно потел, пытаясь найти пути их роста. 

По всему получалось, что аудитория магазина делится на две категории. Первая категория, под условным названием «богатенькие буратино», покупала навороченные компьютеры за 2-3 килобакса, включавшие все необходимое для покупателя, его семьи, детей и собачки. Вторая, более многочисленная («самоделкины»), брала что-то по мелочи: кабеля, переходники, клавиатуры, видеокарты. Получалось, что один буратино приносит столько же дохода, что и сотня самоделкиных.

Директор промокнул лысину платочком. «А что если нам перейти на работу исключительно с премиум сегментом?», подумал он. Про премиум сегмент он услышал на одном семинаре по повышению эффективности бизнеса, куда его затащил друг. В этих словах ему слышался негромкий шелест купюр и запах дорогого одеколона, исходящего от VIP клиентов. Иностранные слова приятно щекотали мозг.

Сказано - сделано. Волевым решением все комплектующие были убраны из прайс-листа и с полок магазина. Консультанты в торговом зале теперь имели возможность уделить все внимание особо важным клиентам. Чтобы заполнить освободившееся место, Недалеких поставил в зале пару кожаных кресел и сделал мягкое освещение. Дал рекламу в нескольких глянцевых журналах и фитнес-клубах. Магазин переименовал в «Поле чудес» (ребрендинг понимаешь).

Через два года магазин благополучно закрылся, а Недалеких вернулся на место зам.начальника цеха тары на пивзаводе №2, где и работал до открытия своего дела.

Как выяснилось впоследствии, самоделкины не только создавали толкотню в зале и отвлекали персонал от жирных клиентов. Поскольку они хорошо разбирались в компьютерных вопросах, их менее сведущие, но более обеспеченные знакомые обращались к ним за советом, где купить компьютер. По простоте душевной самоделкины рекомендовали «Технобум», ибо он им самим нравился. Когда эта цепочка поломалась, бизнес умер.

Пример, разумеется, безжалостно притянут за уши. Работать с премиум сегментом можно и нужно В данном конкретном случае, перед тем как экпериментировать, нужно выведать у жирных клиентов, как они узнали о магазине. Делать это можно ненавязчиво, за чашкой чая, пока собирается компьютер клиента.

Заметка навеяна покупкой переходника S-Video – RCA в «правильном» магазине.
 

---------------------

Еще почитать:

Алексей Гладков о финансовых потоках
Макс Крайнов: Правило 4х конвертов
Сергей Жуковский: Сила Handwritten письма

  1. 16 Responses to “Кто важнее, клиент на 3000 баксов или клиент на 10 баксов?”

  2. By stussy on Jan 24, 2008

    Притянуто или нет, а понравилась история:-) Буду клиентам рассказывать под видом взаправдашней

  3. By Anton Baranchuk on Jan 24, 2008

    а как эта история перекладывается на софтверный бизнес? например, ваш? :)

  4. By Victor Ronin on Jan 24, 2008

    Хе-хе… Я сам был на месте этих самоделкиных.

    Вполне помню, как приводил нескольких людей которым в магазин которым в результате запихивали эдак на $1k. Сам же больше чем на $10 в этом магазине не покупал.

    История – действительно хорошая. А главное выводы правильные – сначала нужно делать полный, а не поверхностный анализ своей клиентуры, а потом уже принимать решение о изменение профиля.

  5. By Алексей Глазков on Jan 24, 2008

    Хорошая история. Хорошая – это значит, что выводов можно сделать больше чем один :)
    1. Обнаружилось существование не какого-то единого поля клиентов (пусть даже и условно деленного на сегменты), а вполне устойчивых цепочек. Скорее всего, тут есть и третье, и последующие звенья – нужно копать.
    2. Раскопав цепочки, можно на их основе строить развитие бизнеса, охватывая все больше и больше звеньев. Идея развития меняется с “заработать как можно больше денежек” на “охватить как можно больше звеньев″. То есть, появляется вполне отчетливая миссия фирмы – то, что отличает ее от прочих фирм.
    3. Товарищ В.Недалеких, сам того не ожидая, нащупал то, что Энди Гроув, основатель Intel, называет “стратегической поворотной точкой″ – тем моментом, который в корне меняет видение бизнеса и путь его развития. На самом деле, такую точку мало кто проходит – судя по тому, что компаний уровня Intel в мире всего штук 20.
    4. Надеюсь, наш герой недолго проработал на своем пивзаводе и снова начал поднимать дело – теперь уже с учетом нового опыта.

    Спасибо, Сергей :) Вряд ли ты хотел выразить именно такие мысли, но оказались тут именно они. Ура!

  6. By vova on Jan 24, 2008

    Да, этакая пищевая цепочка. Стоит убрать одних, и потянет на дно всё.

  7. By Сергей Корнилов on Jan 24, 2008

    2Антон:
    как-то и к нашему софтверному бизнесу можно отнести, хотя четкие цепочки построить сложно. У нас довольно большая часть покупок идет через word of mouth, поэтому любой дополнительный клиент это плюс для нас.

    Можно рассмореть компанию, которая покупает самую дорогую лицензию (и возможно не одну) и студента, который выбьет из нас мощную скидку. Разница в сумме в разы (не в 100 раз конечно), а саппорта может требоваться больше для студента. Но студент может рассказать профессору или другим студентам, потом устроится на работу и боссу рассажет. Т.е. он все равно нам нужен, и не только из-за тех денег что он заплатил сейчас.

    Я не так давно продал 50 лицензий одному университету, дал им скидку 90%. Готов был дать и больше, лишь бы каждый студент там знал о наших программах.

    2Алексей:
    конечно так глубоко я не копал. Иногда банан – это всего лишь банан :)

    А что это за “стратегическая поворотная точка”, о которой говорил основатель Интела?

  8. By Qualexander on Jan 25, 2008

    “By vova on Jan 24, 2008

    Да, этакая пищевая цепочка. Стоит убрать одних, и потянет на дно всё.”

    Содержательное сравнение, емкое, как многостраничный анализ!

  9. By Алексей Глазков on Jan 25, 2008

    Сергею:
    О точке – почитай вот это: http://www.intel.com/pressroom/kits/bios/grove/paranoid.htm. Если коротко – то, о чем говорит Энди, возникает на переломном этапе развития ниши и влияет на бизнес в 10 раз сильнее, чем любые другие изменения – и нужно быть параноиком, чтобы выжить. Для Интела – это был момент, когда на рынок пришли японцы и пришлось с памяти переходить на процессоры (где-то 88-92 годы), а также момент, когда в проце нашли ошибку и пришлось менять их по всему миру (94 г). Тут вообще много есть интересного – http://www.intel.com/pressroom/index.htm. Крайне занимательные факты, очень много полезных мыслей.

  10. By Денис Судилковский on Jan 25, 2008

    Хорошая история. Бизнес нужно рассматривать как структуру с множественными связуемыми, а Недоделкин обратил внимание лишь на один с “концов″ взаимоотношений.

  11. By Sans on Jan 27, 2008

    Серёга, действительно интересно написал.
    Как-то много блогов встречаю, где пишут, делайте так-то и не делайте так-то, ето хорошо для бизнеса , а ето плохо, и как-то мало тех кто, творчески подходит к своим публикациям, что бы интересно было читать.
    Молодец, пиши ещё :)

  12. By Dima on Jan 28, 2008

    Поучительная история, жадность погубила фраера :)

  13. By MaximPetrovich on Jan 30, 2008

    Гениально! Блин, и просто ведь, как все гениальное. А сам ведь не додумалсо!

  14. By экспресс кредит on Mar 4, 2008

    Хорошая статейка. Притянутая, но это не страшно.

    По поводу пищевых цепочек – тут не только это срабатывает.
    Вот зашел в комп. магазин, и нужно купить например дисков, а попутно видишь что вон там стоит стелаж мониторов, и тут вот еще что-то продается.
    И вроде не за этим приходил, а в памяти отложилось уже “тут есть выбор мониторов″.

    Да и часто бывает что чтото покупается по-ходу.

  1. 3 Trackback(s)

  2. Jan 28, 2008: Где Взять Клиентов Начинающему Бизнес-Консультанту? | Бизнес По Методу Кати Пушкарёвой
  3. Jan 29, 2008: Сокровище Нации скачать
  4. Jan 30, 2008: Блог о разработке и маркетинге программных продуктов

Post a Comment