Поднимаем цену, эксперимент в прогрессе
March 8th, 2008 Posted in Бизнес |
В статье Осторожно: меняем цену мы рассмотрели некоторые нюансы изменения цены.Расскажу как проходит у нас повышение цены на всю линейку продуктов. Цена поднимается с 300 до 400 долларов. |
Почему было решено поднять цену? Предыдущее повышение было больше года назад. Что за это время произошло с долларом сами знаете. Разница в цене не так велика, а ценность продукта для клиента все равно намного больше.
Подготовка
Подъем цены приурочили к выходу новой версии продукта. О повышении объявили примерно за месяц в форуме и в рассылке. На основном веб сайте о повышении ничего не говорили. В это время полным ходом шло бета-тестирование новой версии, так что все желающие могли увидеть, что они получают.
Предстоящее повышение использовалось как рычаг давления на колеблющихся пользователей. Это позволило февралю стать лучшим месяцем по продажам за все время. Скептик отметит, что этот год високосный, но мы позволим себе проигнорировать его голос.
Итак, цена поднята. Прошло несколько дней, народ покупает по новой цене. Наблюдается небольшой рост продаж, но выводы делать еще рано. К концу марта будет понятно, что к чему.
Оценка результатов
Если общая сумма продаж упадет по итогам месяца – эксперимент можно будет считать неудачным. Если вырастет больше чем на 15% - результат положительный. Если где-то посередине – будем думать, что делать дальше. Здесь стоит не забывать, что агрессивной политикой в прошлом месяце я отжал некоторую часть покупателей, которая при нормальном раскладе купила бы сейчас.
Эксперимент нельзя назвать чистым, потому что часть прироста нужно отнести на выход новой версии. Если бы стояла цель нахождения оптимальной цены, пришлось бы организовать сплит-тестирование, с показом разной цены разным пользователям (подробнее о методике как-нибудь в другой раз).
Комментарии покупателей
Пока не было вопросов от людей, которые видели старую цену и вынуждены покупать по новой. Может таких нет, а может связывают повышение с выходом новой версии. Так или иначе, я готов дать скидку любому, кто заикнется о старой цене.
Был только один вопрос от пользователя, который в итоге купил до повышения.
- Сергей, зачем ты поднимаешь цену?
Я задумался и отвел взгляд от монитора. За окном падал высохший лист и курс доллара. Срывались первые капли дождя. Пробегавшая мимо белка остановилась и посмотрела на меня. В ее черных глазах я увидел нефтяную трубу, ипотечный кризис, семьдесят процентов избирателей и озоновую дыру. Ее глазами смотрела на меня вся мудрость вселенной. Я понял, что в такой момент я не смогу солгать.
- Дэйвид, ответил я, мы просто хотим больше денег.
11 Responses to “Поднимаем цену, эксперимент в прогрессе”
By Sergey on Mar 8, 2008
Лучше учитывать не прирост или падение продаж, а изменения прибыли от продажи лицензий. даже если продажи не сильно возрастут, то прибыли, из-за чистого увеличения цены должны быть выше.
By Андрей Смехунов on Mar 9, 2008
мне кажется, что пример был бы более наглядным, если бы видеть всю экономику, пусть даже и в условных цифрах (я вообще сторонник открытого кода и, соответственно, открытой информации, я готов рассказать конкурентам о себе все, пусть копируют меня сегодняшнего, завтра у них будет устаревшая копия)
интересна была бы структура себестоимости (постоянные, переменные затраты, затраты на рекламу), объем продаж, прибыль и т.д. – стандартные показатели для бизнеса. Пусть это будут даже условные цифры, все равно они интересны.
By дурак on Mar 9, 2008
Граждание, не забывайте о кривой спроса-цены, оптимальное значение цены можно получить после проведение соц опроса “по какой максимальной цене вы купили бы этот продукт” и сопоставление его результатов с данными по продажам…
By Сергей Корнилов on Mar 9, 2008
Sergey,
прибыль на одну лицензию вырастет как раз на 100 долларов, ибо другие факторы не меняются.
Андрей,
я тоже сторонник открытой информации и с удовольствием расскажу тебе все в приватной беседе
Здесь меня интересует момент нахождения оптимальной цены. Покупателю все равно, какой у меня объем продаж и рентабельность.
Лично меня интересует два момента: как изменится количество продаваемых лицензий и какова будет реакция покупателей на изменение цены.
Посколько никакой опрос оптимальную цену выяснить не может, приходится экспериментировать на кроликах.
By Влад on Mar 11, 2008
Про белку понравилось
Дэйвид купил после такого ответа?
By Сергей Корнилов on Mar 11, 2008
Влад,
купил, куда он денется. Но крови попить успел на большую сумму.
By Максим Домагаров on Mar 17, 2008
Не могу объяснить почему, но диалог в конце поста меня так зацепил, что аж прямо до защемления в груди. Видимо я тоже “просто хочу больше денег”. Это вообще свойственно людям, жаль что романтика только что и осталось в последнем диалоге, а до этого только рассчеты принесет ли новая цена больше денег или нет…
By Ivan Trapeznikov on Mar 17, 2008
В любом случае после поднятии цены, практика показывает что прибыль растет. Например если мы поднимаем цены на 30%, то даже если мы потеряем 30% клиентов, и у нас продажи упадут, то прибыль все равно вырастит.
Плюс уходят обычно самые геморройные клиенты. Как раз те 20% которые приносили 80% проблем.
У вас высвобождаются ресурсы, вы можете более эфективно строить бизнес дальше.
чисто психлогически цена 400 не очень хорошо, нужно тестировать, есть вероятность что за за 500 будет продаваться лучше и больше чем за 400.
лесенка такая 97
197
297
497
697
997
можно и девятки или пятерки на конце использовать
By Ivan Trapeznikov on Mar 17, 2008
вдогонку.. вообще увелечение цены одна из самых быстрых стратегий, ждем результатов эксперимента.
У меня сейчас в коучинге клиент, у него точно такая же ситуация, он программный продукт выводит.. новую версию… цену мы поднимаем ему больше чем на 50% ( с 700 до 1500 долларов)но еще и совмещаем это с product lunch
By Сергей Корнилов on Mar 17, 2008
Иван,
будет и 500 цена, постепенно поднимем. Сразу просто я не готов, не хочется ломать то что работает. Если клиентов станет сильно меньше, кто же будет рассказывать потенциальных покупателям о наших продуктах.
На самом деле это у нас первый шаг к Enterprise версии, которая будет стоить где-то 900. Т.е. для тех кто готов платить больше у нас тоже есть что предложить.
By Ivan Trapeznikov on Mar 19, 2008
900 не совсем гуд… поставьте 997 или 995 … на спрос почти не повлияет.. а вам лишняя сотка с лицензии ))
Но тут конечно ваша правда…. шаг в 20-30 процентов вполне оптимальный ))