Омар Хайям, инженеры и продавцы.
May 23rd, 2008 Posted in Бизнес
В форумах, где тусуются разработчики шареваре, можно встретить представителей двух диаметрально противоположных подходов.
«Инженеры» сосредоточены на разработке продукта. Их интересуют все мельчайшие технические детали и сам процесс разработки. Лозунг инженеров – хороший продукт себя сам продает. Хорошим считается продукт, написанный с помощью самой свежей технологии и работающий только на компьютере автора. Инженеры тяготеют к написанию сложных продуктов, инструментов для разработчиков, B2B софта.
«Продавцы» обсуждают совсем другие материи. Конверсия, рекламные площадки, какой текст лучше продает, работают ли одностраничники итд. Они убеждены, что на любой продукт найдется свой покупатель, а хороший бизнес от плохого отличает умение продавать. «Продавцы» чаще продают недорогие B2C продукты.
У кого больше шансов добиться успеха? Обратимся за помощью к классикам и разберем рассказ О’Генри «Справочник Гименея».
Два золотоискателя (разработчики) застряли на несколько недель в горах из-за обильного снегопада (работа в транснациональной компании). Спасением от скуки послужили найденные книги. Главному герою достался справочник необходимых познаний, который он заучил наизусть (разработал высокотехнологичный продукт). Его другу достался сборник стихов Омара Хайяма (совершенстовал навыки продаж).
После того как снег сошел, они нашли золото и успешно продали его (реализовали акции компании). В городе, куда они отправились отдохнуть, им приглянулась одна и та же девушка (покупатель). Победителем стал главный герой, поскольку девушка предпочла статистику стихам.
Ирония рассказа в том, что в жизни чаще происходит наоборот и стихи больше подходят для ухаживания, даже если они призывают «таскать вино кувшинами в кусты и тешить там дьявола на такой манер».
Давай посмотрим, что бывает в реальной жизни. Пусть инженер и продавец одновременно начинают софтверный бизнес.
1 месяц
Продавец написал первую версию программы и запустил веб-сайт. Инженер пишет бета-версию.
3 месяца
Продавец продал несколько копий программы и экспериментирует с веб-сайтом, рекламными объявлениями и аффилиатными продажами.
6 месяцев
Продавец понял, что рынку больше подходит другая программа и написал ее. Первая программа продолжает продаваться. Инженер пишет бета-версию.
12 месяцев
Продавец поднял продажи до суммы до четырехзначной цифры, оптимизировал веб-сайт под поисковые системы, запустил несколько вспомогательных веб-сайтов и подумывает о запуске веб-сервиса. Инженер дописал бета-версию и обнаружил что у конкурентов за это время появились фича X. Решил добавить ее в свой продукт тоже.
18 месяцев
У продавца растут продажи существующих продуктов, но веб-сервис не пошел. Он знает что надо сделать, чтобы он заработал, но это потребует три-четыре месяца программирования. Сервис решено отложить до лучших времен. Инженер дописал продукт, сделал веб-сайт и начал продавать. Продаж пока нет, поскольку сайт не раскручен, а продукт слишком сложен для понимания. Инженер купил e-book «Как поднять продажи за 24 часа», прочитал его, подождал 24 часа, но продажи не пошли. В это время выходит новая версия .NET фреймворка, которая позволяет делать X и Y гораздо проще. Инженер решает переписать часть продукта с нуля.
24 месяца
Продавец понимает, что его умение продавать принесет гораздо больше, если он будет иметь хороший продукт. Он нанимает или кооперируется с командой программистов, делает востребованный продукт и его бизнес процветает.
Инженер к этому времени либо научится продавать либо находит партнера-продавца. В противном случае он остается с навороченным продуктом, но без покупателей.
Как обычно истина находится где-то посередине. Больше шансов на успех имеет команда, в которой один отвечает за разработку продукта, а другой за маркетинг, продажи и развитие бизнеса. Другой вариант – бизнесмен собирает команду из продавцов и разработчиков и ведет ее к успеху железной рукой.
Если вы думаете, что концентрация только на одном аспекте бизнеса характерна для разработчиков-одиночек, почитайте статью Джоэла Споэльски «Architecture astronauts take over».
Еще почитать: Принятие решений или как убить в себе программиста, Почему у технарей нет с блога денег.
9 Responses to “Омар Хайям, инженеры и продавцы.”
By Дмитрий on May 23, 2008
В общем, то принцип “Хороший продукт продает себя сам” никто не отменял. Просто для инженеров – хороший, это совершенно другое чем для пользователей. Пользователю не нужны самые последние технологии, а нужно соответствие софта его запросам.
А универсалов – инженеров-продавцов действительно очень мало.
By Сергей Гладилин on May 23, 2008
Да, подобная проблема инженеров и продавцов есть в любом деле – а спор, где же находится та середина, где и есть истина – он собственно основной во многих делах. И правильный ответ определяется в основном опытом.
By Роман on May 25, 2008
Часто за собой замечаю это желание потратить еще недельку на то, чтобы отшлифовать какую-то функциональность – иногда получается понять, что кроме меня никто этого и не заметит.
Дмитрий – а мне кажется, что принцип “хороший продукт продаёт себя сам” придумали инженеры, чтобы не учиться продавать.
By Victor Ronin on May 25, 2008
Да, я полностью согласен.
Все таки конечная цель бизнеса – именно зарабатывание денег. И продавец именно продаже-ориентирован (может вложить как в техническое, так и во вне технического развитие) для поднятия продаж.
А программист/технарь чересчур ориентирован на продукт (что все таки является производной от денег).
Единственное в чем пожалуй плюс инженеров, что они бывают гораздо более “сдвинуты” (в хорошем понимании слова), чтобы придумать что-то необычно новое (и как результат покупаемое).
By Георг on May 26, 2008
ржал до немогу – как все это увы реально и актуально, но на то мы и живем, что бы развиваться, помните ведь – истина где то рядом…и если порой приходится отказываться от того что ты лучше всего умешь, так только для того, что бы научится делать ещё что то лучше чем остальные…
By Сhepkoff on May 27, 2008
Больше шансов на успех имеет команда, в которой один отвечает за разработку продукта, а другой за маркетинг, продажи и развитие бизнеса.
By chippo on Jun 12, 2008
Все верно, каждый должен заниматься определенным делом, быть отвественным за опред фронт работ. Дизайнер за одно, копирайтер естественно за другое.
By Алексей on Jul 13, 2008
Да, если каждый будет мастерски делать свое дело то все в этом мире будет отменно!
By Сергей Гоцуляк on Oct 22, 2008
Все правильно, если мы говорим о мелких суммах… Продавец легко найдет простую в реализации идею, на которой можно заработать 1-10-100 килоуе. Но это фактически потолок.
Инженер с 90% вероятностью попадет мимо рынка, но если он попадет… технологичные продукты и продукты для B2B имеют потенциал продаж на миллионы и миллиарды, смотрите успешные истории продуктов от инженеров – да тот же Гугл.