В черной дыре денег нет
June 11th, 2010 Posted in Бизнес, Технологии
По следам отличной статьи Василия Чуранова на Хабре. Расскажу в двух словах для тех кому лень читать.
Студии, занимающиеся созданием веб-сайтов могут зарабывать в двух ценовых диапазонах: до 35 тысяч рублей (типовые вебсайты) и от 150 тысяч, когда бюджет позволяет работать с заказчиком до полного удовлетворения последнего. Посередине находится черная дыра, в которой денег нет.
Хотя продажа софта сильно отличается от разработки на заказ, ситуация здесь пугающе похожа. Есть софт по цене ниже определенного "болевого" порога, когда покупают не задумываясь. Можно считать что это порог находится в районе 29-150 долларов. На другой стороне находится софт стоимостью десятки тысяч долларов за лицензию.
Мысль, которая все чаще посещает меня: а не нахожусь ли я в той самой черной дыре со своей средней суммой чека 500 долларов.
Вот с чем приходится сталкиваться, работая в этом ценовом диапазоне
1. Клиента все устраивает, но его гложет мысль "а не переплачиваю ли я?". Он может просить скидку или заняться поиском более дешевых аналогов. Такого клиента можно считать практически потерянным.
2. В большой компании процесс согласования покупки софта за 100 и за 10000 долларов зачастую одинаков, требует времени и усилий с обоих сторон. Сотрудник такой компании тртаит несколько дней на тестирование программы, что в пересчете на дензнаки дает сумму значительно большую, чем собственно стоимость программы.
Как выбираться из дыры?
Очевидный и простой вывод - ценовой политике не хватает гибкости. Вопрос не только в том, как брать "с каждого по возможностям", что, собственно мы уже делаем предлагая более дешевые и более дорогие варианты.
Гораздо более интересно предлагать варианты продажи в кредит, частями, помесячно, pay as you go итд. Тяжело продавать машины за полную стоимость, когда рядом продают такое же в кредит.
Скорее всего придется развивать версию для веба - там сам бог велел продавать помесячную подписку. Вместо 500 долларов разово плати 10, 20, 30 в месяц и пользуйся. Без контракта, забирай данные и уходи в любой момент.
Будем выбираться из дыры.
----------------------------------
Еще почитать и послушать.
Аудио-интервью с Евгением Касперским. Евгений красиво излагает, а так стану его фанатом, что в мои годы уже несолидно.
В копилку "Почему продают прибыльные проекты" - продажа developers.org.ua.
12 Responses to “В черной дыре денег нет”
By ONE on Jun 15, 2010
2 вопроса:
1. Что ты продаешь за $500?
2. А куда делся весь mainstream soft, стоящий $1000-5000? Тот же Adobe Suite, MSDN subscriptions (разные уровни) и т.д.? По-моему, дыра далеко не такая черная как видится тебе, Макс.
By ONE on Jun 15, 2010
Почему-то думал, что читаю блог Крайнова (в ридере) и не обратил внимания, когда открыл отдельно страницу, чтоб прокомментировать.
Первый вопрос отпадает, и извини за неправильное обращение, Сергей.
Вообще мысль хорошая, но есть ниши под разные цены и продукты. То, что продается за десятки тыс. $, обычно проталкивается опытными B2B продажниками, да и фирма должна быть устоявшаяся и с серьезным именем. Так что, думаю, что твоих $500 – вполне разумно. Можно конечно поиграться, например поднять цену в 2 раза и посмотреть как это повлияет. Скорее всего в 2 раза меньше покупать не станут, может упадет на 30% или около того, но суммарно доход больше будет. Так что, думаю, что стоит потестировать цены.
By Сергей Корнилов on Jun 15, 2010
Я так и подумал, что это именно тот Макс
Цены я поднимаю постепенно, правда поднять в два раза не пробовал, как-то стремно. Цена начиналась с 49 в 2003, сейчас базовая цена 400, средний чек в районе 500, МАксимальный пакет стоит 800, т.е. для тех кто готов потратить больше – такая возможность есть. Последний подъем был два года назад с 300 до 400.
Я тоже считаю, что цена “нормальная”, адекватная. Но вышеописанные проблемы никуда не деваются и что-то делать нужно.
By Сергей Корнилов on Jun 15, 2010
К слову – аналог MSDN подписки можно получить у Майкрософт с помощью BizSpark и WebsiteSpark. та же самая идея – не упустить тех, кто не готов платить полную цену.
By ONE on Jun 16, 2010
BizSpark и WebsiteSpark – это очень умная политика MSFT подсаживать начинающие старапы на свои продукты. Пока денег мало, начнут за копейки, как раскрутятся – будут полноценными клиентами.
Иначе многие бы искали всякие free open source alternatives более активно.
Ну а учитывая, что разброс по ценам и сегментация у тебя есть, мне кажется, что все ты делаешь правильно. Разве что разброс можно побольше сделать, чтоб разные сегменты покрыть лучше.
By Boris on Jun 26, 2010
>Скорее всего придется развивать версию для веба – там сам бог велел продавать помесячную подписку
Об web apps issues интересно написал Alwin
http://www.alwinhoogerdijk.com/2009/08/08/our-first-web-app-movie-collector-connect/
By Сергей Корнилов on Jun 26, 2010
@Boris,
да, практически теми же самыми словами Алвин и сказал: “In a situation like that, a subscription based licensing model makes more sense.”
By Сергей on Jun 26, 2010
Деньги есть везде просто нужно очень постараться)))
By Ларина on Jun 29, 2010
Между большими и маленькими деньгами надо выбирать большие, но между маленькими и отсутствием оных – сами понимаете:)
By iriha on Jul 27, 2010
то что предлагают в ” черной дыре” за такие деньги не отличается по качеству от того что предлагают в низшем ценовом диапазоне. если бы качество услуг отличалось, то и деньги бы в черной дыре водились.